Les cabinets conseil en oenotourisme

Article from 16-06-2009

L'oenotourisme, secteur pourtant à peine émergent en France, a déjà ses cabinets d'étude et de conseil. Nous sommes allés à leur rencontre.

Bien sûr, ces structures ont des effectifs légers, ne sont pas très nombreuses, mais elles sont optimistes sur le développement de l'oenotourisme et de leur métier.

D'ailleurs, quel est leur métier ? Quelles sont les prestations fournies ?

Les cabinets interrogés ont un panel de prestations qui commençent très en amont ; on parle alors de coaching, d'étude de marché et de faisabilité, voire de stratégie...

Plus en aval, ils s'impliquent dans la mise en oeuvre opérationnelle (mise en oeuvre d'un circuit touristique, refonte de l'accueil au caveau, création d'une route des vins...) et le suivi de l'exploitation.

Finalement où s'arrête le champ de leurs prestations ? Si certaines missions sont très ponctuelles (écriture d'un discours de visite de domaine, emailing...), il y a, dans de nombreux cas qui appellent une relation à long terme, une volonté de servir au mieux et le plus complètement possible ses clients.

Le choix pour le prestataire est alors de diversifier ses prestations (formation, événementiel, communication et relations avec la presse...) , ou de faire appel à des partenaires experts.

Ainsi Jean-Claude Belanger (MDT Vignobles), adhérent au Groupe Planeth, s'appuye sur ce réseau de sociétés d'étude et de conseil dans les domaines de la culture, du tourisme et des loisirs.

A chacun selon ses compétences, rappellent les dirigeants de Vinomad, mais personne n'est de trop quand il faut résoudre des problèmes compliqués, comme le recrutement de personnel (stable !) dans le Médoc.

Qui sont les premiers clients des cabinets de conseil, les pionniers..?

Candice Raffin (VitiConsult) formule une réponse largement partagée. "Ce sont ceux qui savent que l'oenotourisme est aujord'hui incontournable, et qu'il faut y aller". De plus, ils comprennent qu'on ne s'improvise ni professionnel du tourisme ni professionnel du vin."

La justification des cabinets de conseil en oenotourisme tient largement à cette place de carrefour entre les mondes du vin, du tourisme et des patrimoines culturels, entre des mondes qui ne se connaissent pas et ne se comprennent pas encore.

Jean-Claude Belanger distingue trois catégories de donneurs d'ordre : les collectivités locales, les interprofessions et syndicats d'appellation, les opérateurs privés.

"Cette dernière catégorie se développe peu, qu'il s'agisse de la logique hébergement, ou de la logique accueil à la propriété. Les collectivités locales ont compris les enjeux et semblent de plus en plus s'impliquer, ce qui est dans leur rôle de valorisation multiforme des territoires. Quant aux interprofessions et aux syndicats, ils sont très divisés sur le rôle qu'ils ont à jouer...".

Certains vignerons, exploitants, domaines sont plus motivés. "Les jeunes sont plus ouverts quant au marketing, souligne Candice Raffin. On voit de gros changement lors du passage de témoin d'une génération à une autre."

"La taille du client ne dessine pas de typologie, constatent les dirigeants de Vinomad. Nous travaillons avec des groupes multinationaux et avec des familles avec 13 ha en Bio. Pour nous, nous ne travaillons pas avec les gens réticents. Ce qui est primordial, c'est la volonté du décideur à faire, et à faire dans la durée". Relation de cause à effet ? "Tous nos clients sont des femmes" s'amuse Christophe Derouet.

La motivation, la conscience qu'il faut s'engager à long terme sont essentiels aux "entrepreneurs en oenotourisme". Ils doivent en effet pouvoir entendre les mises en garde quant aux efforts à consentir et aux difficultés de l'entreprise. Un point crucial de la relation "avant-vente".

Quelle est la démarche mise en oeuvre par les cabinets de conseil ?

Il y a bien entendu des outils, des méthodes et des savoir-faire, mais le message est unanime : la qualité essentielle du cabinet est de s'adapter à son client et de pouvoir faire du "sur-mesure". D'où la difficulté à donner des indications sur le coût du recours à un cabinet de conseil, variable selon l'ampleur de la mission.

"En tout état de cause, précise Christophe Derouet, un cahier de prestations est écrit de la manière la plus précise possible avant le début de la mission."

Quels sont les facteurs clés de succès pour une démarche oenotouristique ?

Pour le couple de Vinomad, pas d'hésitation, mais un impératif validé au cours du tour du monde oenotouristique (que raconte leur récit de voyage Tour du monde des vignes et des vins, chez Féret) : "La clé de succès est de faire de l'activité oenotouristique un véritable centre de profit. C'est le seul moyen de garantir sa pérennité dans le temps, et de se donner envie d'y investir les moyens suffisants. Faire payer une visite est normal. Aux yeux du visiteur, elle prend de la valeur. Pour l'exploitant, elle entre dans une logique économique naturelle..."

"Le problème, déplore Jean-Claude Belanger, est que souvent les opérateurs privés essayent de se débrouiller par eux-mêmes. Ils "bricolent", font sans faire. On ne peut pas atteindre de résultat avec un manque d'ambition et de professionnalisme".

Pourtant la rentabilité de l'oenotourisme est supérieure à celle d'une activité export. "D'ailleurs, plutôt que d'oenotourisme, nous préférons parler de marché local", précise Chistophe Derouet. "Il y a la France, l'export, et ce troisième marché. L'objectif est de trouver des solutions à la crise qui frappe le monde du vin. Et qui dit local, ne dit pas marché de cueillette. Les objectifs sont bel et bien la conquête et la fidélisation des clients".

Pour MDT Vignobles, l'autre mot-clé est celui de créativité. "Fertile et réaliste, elle est nécessaire pour inventer une différence sur le marché, ne pas offrir une "nième" visite à la cave, sortir des sentiers battus, raconter les histoires du domaine, de la famille, l'environnement culturel et historique. On ne doit pas faire du mimétisme avec l'oenotourisme à l'américaine. Il faut un oenotourisme propre à nos vignobles latins d'artisans".

"Il faut avoir pour objectif, précise Vinomad, d'offrir une expérience agréable, des bons moments aux visiteurs. Très peu de domaines font asseoir leurs visiteurs pour les dégustations... Pourquoi ? Et l'accueil doit varier selon les publics reçus..."

Pour Candice Raffin, il y a beaucoup à faire sur le dialogue interfilières, au plus haut niveau et localement. Son catalogue de prestations comprend d'ailleurs des actions "d'Incentive inter-filières". "Qui dit création d'un produit touristique, d'un package dit de toutes façons création d'un réseau...".

Chistophe Derouet le confirme. "Le monde du vin doit apprendre trois clés du monde du tourisme : les notions de package, de mise en marché, de labellisation."

Justement, et la labellisation ?

Jean-Claude Belanger est à l'aise avec le sujet, puisqu'il est auditeur qualité en matière de tourisme. Si, à son sens, l'idée est incontournable, la prudence s'impose dans la mise en oeuvre : il faut éviter de multiplier les labels ("trop de labels tuent les labels"), le risque étant en outre de buter sur des démarches qualité déjà entreprises par certains acteurs.

Pour Vinomad, la labellisation n'est pas seulement souhaitable; elle doit se mettre en place "au plus tôt". Par contre, il ne s'agit pas de se contenter d'un "minimum syndical" ou du "politiquement correct". "La labellisation doit être ambitieuse. Elle doit comporter des degrés de manière à créer une émulation qui encourage les acteurs à évoluer dans l'échelle de qualité."

Candice Raffin propose déjà des prestations de diagnostic qualité des structures d'accueil vigneron, dans le cadre de la prochaine mention Oenotourisme du label Qualité Tourisme.

En conclusion, quel est leur point de vue sur l'évolution de leur marché ?

Avis aux amateurs : il y a de la place pour d'autres cabinets de conseil. Pour Jean-Claude Bélanger, "il y a - comme dans tout secteur émergent - de larges besoins en sensibilisation et il y a place pour les évangélisateurs".

Sensibilisation, pas seulement. "Tous les acteurs potentiels de l'oenotourisme ont de gros besoins en termes de professionnalisation", complète Christophe Derouet.

"Interprofessions et appellations sont aussi de plus en plus demandeurs pour leurs personnels et leurs adhérents", précise VitiConsult qui intervient auprès d'elles pour des actions de formation, et de sensibilisation.

L'optimisme règne donc, à peine tempéré par la crise, multiforme, actuelle. "Il n'y a plus un vignoble dans le monde qui ne se pose pas la question de l'oenotourisme", estime MDT Vignobles.

 

EMOTIO Tourisme
François Perroy
Chemin de Bordaberria
64200 Bassussary
http://emotiotourisme.fr
fperroy@emotiotourisme.fr

MDT Vignobles
Jean Claude Belanger
Peyraguey Maison Rouge
33210 Bommes Sauternes
www.mdtvignobles.com
jcbelanger@mdtvignobles.com
05 57 31 07 55
Date de création : 2001

VINOMAD
Delphine Moussay-Derouet et Christophe Derouet
44, Cours Victor Hugo
33000 Bordeaux
05 56 31 68 35
www.vinomad.fr
contact@vinomad.fr
05 56 31 68 35
Date de création : 29 février 2008

VITI CONSULT
Candice Raffin
BP 83119
31026 Toulouse Cedex 3
www.viticonsult.com
candice@viticonsult.com
09 53 27 26 00
Date de création : 2009

EMOTIO Tourisme
François Perroy
Chemin de Bordaberria
64200 Bassussary
http://emotiotourisme.fr
fperroy@emotiotourisme.fr
09 60 12 05 82 

Terroir de Bacchus
Ludivine Desfrennes
103 rue des Violettes
26740 Sauzet
www.terroirdebacchus.com
desfrennesludivine@gmail.com
06 60 69 99 41

AOC Tourisme
France Médalle
103 rue des Brus
81000 Albi
http://aoctourisme.blogspot.com
aoc.tourisme@gmail.com
06 15 08 75 00 

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